化肥领域开放引发多方思考(四)

　　准备好了吗？

　　中国氮肥工业协会大中氮分会秘书长刘惠云：目前国内的大型生产企业正在走一条生产兼经营的新路子。由泸天化股份有限公司、天华股份有限公司、泸天化(集团)有限责任公司等共同出资，由泸天化股份公司控股的集商贸、生产、投资于一体的全新现代化股份制企业——’九禾农资股份有限公司’早在2001年12月16日就在重庆注册成立。’九禾’自成立以来，立足于中国农村化肥流通领域和化肥销售领域的现状，精心构筑现代物流及销售网络，积极参与化肥企业重组，致力于铸造’大品牌、大网络、大营销、大采购、大生产’的企业集团，被称为开创了化肥生产企业进入农资化工销售配送领域的先河，大大减少了中间环节。不仅化肥生产企业开始进入农资化工销售配送领域，现在包括中国农业生产资料集团公司、中化化肥等在内的国内几家大型化肥流通企业也已建立了自己的化肥生产企业，走上了一体化的道路。也就是说生产企业建立销售网络，而有销售网络的流通企业想建厂，最后的效果是一样的，可以有效地整合化肥生产、流通领域，更好地应对国外直销的挑战。

　　安徽四方化工集团公司经营副总经理陈勇：2006年是国家’十一五’规划的开局之年，也是业界普遍认为行业将遭遇前所未有挑战的竞争之年。对此四方集团已做好准备，那就是要采用新形式新手段来最大限度地争取市场。具体做法是：一、强化产品开发，坚持走产品差异化路线。发挥四方技术优势，人才优势，把技术优势转化为产品优势，加速产品创新，全面推进产品开发工作。并在总结多年测土配方工作基础上，全面参与国家倡导的测土配肥工程，针对不同区域、不同土壤、不同作物，研制开发多品种专用肥、配方肥，满足顾客个性化需求。二、完善营销体系，加强网点建设。发挥红四方品牌优势，强化、优化网络质量，推进重心下移以夯实基础。同时配合区域经销商，采用现代农资经营理念，对现有区域经销网点进行全面的规范、改造与完善，打造出不仅具有百万吨分销能力并且牢固可控的企业分销渠道。三、目标同向，实现工商共赢。始终以顾客为关注焦点，巩固四方与经销商双赢的合作伙伴关系，实现长周期、稳定的共同发展。四、营造全员全程服务意识，走差异化服务之路。发挥服务优势，体现红四方品牌优质的差异化服务工作，提升红四方品牌价值。2006年四方将以全国首家挂牌的化工农化服务中心为依托，以上百名专业农化人员为骨干，同时聘请各地农技专业学识经验丰富的一流专家和教授，开展万村千乡农业科技知识大型培训工程，推广平衡施肥，提倡经济施肥，提高肥料利用率，降低农民施肥成本，走资源节约、环境友好的可持续发展之路。在全球日趋一体化的今天，开放的市场是大势所趋，四方集团有信心、有能力打好这一仗。

　　山西天脊集团董事长李中华：我们认为，化肥市场新一轮的竞争，是挑战，更是机遇。至于应对办法，我们已制定出’十一五’发展规划，提出’肥化并举，做强主业，产品成链，循环增效’的发展思路。我们将充分利用自身的品牌优势、技术优势、人才优势、产业优势、规模优势、管理优势、营销网络优势，依托山西煤炭资源优势，重点打造’以煤气化为龙头，以碳一化工为主线，以氨醇为基础’的三大产业链。我们有信心，有决心，力争在’十一五’末或’十二五’初将企业建成年销售收入100亿元以上，化肥以及多种煤化工产品实物量达到500万吨以上，实现利税30亿元以上的跨地域大型集团，积极应对挑战，为山西新型能源和工业基地的建设作出积极的贡献。

　　中国农业生产资料流通协会会长龙文：从流通行业的市场表现来看，国内化肥企业经受住了入世初期的考验，特别是营销方式和服务理念正在逐步改进。目前，国内化肥流通领域呈现出多元化竞争格局。农资经营渠道已经突破了国发[1998]39号文件规定的三条批发渠道限制，形成了多元化的经营主体、经营模式和经营渠道。生产企业组建自己的化肥销售公司，民营资本进驻流通领域，个体经营者经营化肥，外资企业也加紧渗透，分销、直销、超市、加盟连锁、总代理、总经销等多种经营模式并存，农资市场资源和网络的竞争仍是焦点；连锁经营等现代流通方式引入农资流通领域，并显示出越来越旺盛的生命力。经过实践检验，连锁、配送、超市、电子商务等现代经营方式和营销业态，在整合网络资源、扩大经营规模、降低生产成本、减少流通环节等方面具有比较优势，国家、企业和农民都给予了充分肯定，发展势头较好。一批有实力的化肥流通企业加强分销网络建设和改造，逐步整合了上下游资源，加强了对市场终端控制，向着全国性或区域性的农资流通龙头企业的目标迈进，逐步树立起了知名品牌和良好形象。

　　我认为今后重点工作是：要充分发挥流通企业熟悉中国农村市场的本土优势，不断拓展营销网络和服务功能，加快构建农资现代流通服务体系；要加快自身营销网络的建设步伐，逐步形成产权多元化、经营规范化、网络规模化、布局合理化的区域性乃至全国性农资流通企业龙头；要增强化肥生产、流通和使用各环节间的联合合作，积极发挥各自的资源、网络和技术优势，扬长避短，分工协作，加快流通网络的整合融合，推动建立起化肥企业联盟或企业集团，提高中国化肥行业的整体竞争力。