中国拿到铁矿石谈判首发权 奠定谈判话语权基础

　　有消息称，目前宝钢集团已经与巴西铁矿石巨头达成共识，将明年价格控制在5%-10%之间。专家认为，其真正的含义与作用则是争取定价谈判的“首发权”

　　2006年铁矿石谈判“持久战”与19%高涨幅价的阴影至今仍令人触目惊心。而在即将启动的2007年铁矿石谈判中，中国企业的谈判策略似乎正发生着巧妙的变化——从此前的“撑到最后”变成目前得争取首发权。

　　昨日有消息称，目前宝钢集团已经与巴西铁矿石巨头达成共识，将明年价格控制在5%-10%之间。国内专家认为，宝钢此次先期接触铁矿石巨头并达成5%-10%涨幅的“共识”恐怕只是一轮价格的“叫阵”。其真正的含义与作用则是争取定价谈判的“首发权”，因为首发定价往往对最终定价有着动态的影响力。

　　外媒关注“中国唱主角”

　　商务部网站昨日援引环球邮报的消息称，2007年中国钢铁企业将主导铁矿石谈判价格。事因中国最大的钢铁企业——宝钢集团与巴西铁矿石供应商达成的一项共识：明年铁矿石价格涨价幅度控制在5%-10%之间。

　　宝钢集团与巴西淡水河谷公司在先期接触的过程中“达成共识”的消息并非从官方渠道曝出。商务部研究院国际市场研究部副主任白明判断，从历次铁矿石谈判的过程来看，一般铁矿石谈判历时间不会太短，从去年先期谈判到最后通牒的“持久战”历程可见一斑。每次期间都会曝出许多不同的价格，因此这第一个“爆料”很可能是最先一轮的“叫阵”。

　　但白明指出，此次宝钢与铁矿石巨头的先期接触显示了中国争取谈判话语权的决心。在宝钢与巴西淡水河谷公司接触并拿出5%-10%的涨幅控制时，《华尔街日报》、《环球邮报》等国外媒体纷纷以“唱主角”和“主导”等基调对此发表评论。

　　拿下首发权事半功倍

　　“定价谈判的首发权很重要！”白明认为。当争取到定价谈判首发权以后，其他的企业即使拿到同样的价格进行交易也是在首发企业后面“跟风”。而且得到首发权的企业往往对于价格的最终定价有着决定性作用。去年19%的涨价首先从德国买家攻克后，后面的企业只得“惟命是从”，即使中国“撑”到最后，但最终依然妥协。

　　因此，今年宝钢先期谈判的意义远比价格涨幅的控制数字更有意义。在谈判先期中，数字不过是一轮轮的“叫阵”。白明分析，首发权的动态影响力十分关键，这为买家日后决定价格的话语权奠定了基础，中国是世界上钢材消费量最大的国家，作为铁矿石买方的“大户”，是应该争取首发权的，首发权在一定程度上就是定价权。

　　专家预测

　　垄断巨头今年不会下达“最后通牒”

　　商务部研究院国际市场研究部副主任白明在接受本报记者采访时表示，明年的世界铁矿石供应紧张局势远没有去年那样紧张，供应商向购买方下“最后通牒”的情况将不会再发生了。

　　他分析认为，矿产一类稀缺资源的价格主要由供求关系决定，如果单从去年铁矿石供应的紧张局面来看，去年的涨幅是合理的。因为在资本主义国家，企业更加追求当期利益，并且其垄断程度越大，定价权就越大。

　　“进两年来铁矿石卖家一方单赢的局面将会在今年向双赢转变。”白明表示。因为“两国三家”如果在价格上过于垄断只会给其他国家供应商抬轿子，而且承担最终失去订单数量的风险。而当订单数量骤减了以后，因涨价带来的额外利益也难以弥补丧失订单规模带来的损失。

　　市场动向

　　铁矿石供求紧张进一步缓解

　　今年我国铁矿石的国内产量大幅增加，印度的铁矿石产量也有增长。全球铁矿石市场供求关系虽然依旧紧张，但已有所缓解。

　　数据显示，今年前三季度，我国规模以上矿山的原矿石产量为4.06亿吨，同比增长了37.7%。同时，前三季我国铁矿石进口了2.47亿吨，虽然进口量同比增长了24.2%，但增幅已经回落到7%。近三年来，我国铁矿石进口增幅一直保持在30%以上，这是首次的跌破。

　　分析指出，比中国自身产量更为重要的是，印度产量的增加使得巴西和澳大利“两国三家”供应商的市场垄断程度降低了，买方议价自由度由此放宽。相关分析指出，今年印度铁矿石出口量预计将超过1亿吨