贸易经:如何更有效的获得国际买家认可?

　　人民币升值、原材料上涨、出口退税税率下调，2007年对很多出口企业来说，注定是不平静的一年。面对的挑战虽然多，可生意还是要做，可到底该怎么做才能把握商机，促进企业的发展？

　　买家

　　合适的才是最好的

　　据全球最大办公室用品零售商Staples的采购专员屈海军透露，不同的国际买家对供应商的要求不同。

　　据介绍，因为很多买家其实也是大零售商，他们面对的是消费市场，因此，买家的订单通常是根据自己的客户群定位确定的。“如果我要的这批产品是针对中端客户的，我就不会要最好的那批产品，因为它们不符合我们客户的需求。”屈海军还介绍说，“我们也非常看重供货商对我们的服务。如果他们非常积极主动，能够及时地回馈市场信息，对我们产品能够给出好的调整意见，我们会比较青睐与他们合作。”

　　另外，几乎所有的大买家都表示，他们更希望与供应商建立比较长期的合作。屈海军介绍说，Staples虽然在挑选供货商的时候要求比较严格，但是一旦建立合作关系，基本上不大换供应商。“最多的情况是因为采购量的增加，我们需要增加新的供货商。我们希望供货商是可以共同成长的。”

　　出口企业

　　调整才有出路

　　面对挑战，几家比较成功的出口企业都带来了自己的经验。大家普遍认为，产品是第一位的，要创新，要做专，要了解市场需求，而面对目前的危机，要多方面调整。

　　面对汇率的风险，浙江双乐休闲用品有限公司的潘林松总经理有自己的经验。“我们可以在一定程度上锁定风险。一是购买国外的美金配额，二是用进口去平衡。”也有企业建议，有可能的话，用欧元结算，可以一定程度上规避风险。还有几家出口企业的负责人认为，报价的时候就要充分考虑风险。“要有个提前量，如果亏本的生意，做了也没意思。”

　　浙江飞龙休闲用品有限公司的总经理朱林飞认为，中国很多产品的价格比其他很多国家低，中国产品的价格战很多时候是与国内其他企业在打。他和潘林松总经理都认为，面对退税，企业应该把它看作是新的机会。“应该从内部调整找出路。比如说，可以将企业的木炭产品改成竹炭产品，既避开了退税的危机，也符合环保的要求。”

　　专家

　　产品附加值要提高

　　环球资源首席运营官裴克为先生在促进买家和供货商合作方面已经有十几年的经验，他有自己的看法。“在供货商寻求更理想的买家的同时，买家也在寻求更理想的供货商。很多企业已经注意到，低价竞争带来的只是短期的效应，要长期发展，企业还是要创新，要增加产品的附加值。”

　　他认为，出口企业应该让自己的“买家”也多元化。“跟大买家合作，利润可能会低一点，但是要懂得在与他们的合作中学习；学到东西后，可以丰富自己的买家。中小买家，给出的价格可能更有吸引力。”