中石油东北分公司化工销售全力抵御“寒冬”

　　2008年上半年，化工市场阳光明媚，中国石油东北化工销售公司产品销售一路顺畅，销售价格步步走高。然而，进入下半年，受美国金融危机影响，国内化工市场迅速回调，产品价格大幅走低。2008年年初，乙二醇每吨售价1.6万元，到11月份每吨只有3500元。生产企业产品库存上升，产品销售面临前所未有的挑战。

　　面对严酷的市场，东北化工销售公司领导班子沉着应对突如其来的危机，公司总经理李殿敏带领营销人员奔赴哈尔滨、长春、大连等地走访用户，开展市场调研，制定相应措施。公司坚持每日产品定价会、每周市场情况通报会、每月经营活动分析会制度，通过对环境因素、竞争对手和市场动态的分析，及时调整销售策略，发挥价格杠杆作用，提高产品市场占有率。

　　在2008年市场运行相对平稳时，东北化工销售公司对实行区域销售的产品，从发车出厂到运达目的地运输时间段采取保价销售策略，根据不同类型产品确定批量优惠数量和额度，实施优惠价格销售。在下半年价格大幅波动期间，这个公司采取挂翻牌和一单一谈的价格管理措施。同时，公司调整产品运输、交货方式，将液体产品提前移到前沿大区市场，在港口实现交货，既缩短了产品在途时间，也为用户缩短了资金占用时间，赢得了客户的信任，出现了客户与公司共渡难关的局面。

　　2008年10月中旬，俄罗斯供货商把2000吨丁醇运送到东北化工销售公司老用户沈阳石蜡化工有限公司，并许诺承兑汇票不贴息，产品价格每吨低于其他供应商200元。沈阳蜡化公司婉言谢绝了与俄罗斯供货商合作，并明确今后丁醇原料全部由中国石油供应。上海华谊丙烯酸有限公司也是东北化工销售公司主要用户之一，因下游需求下降，装置负荷减至30%。进口商多次以低价和承兑汇票不贴息优惠政策公关，这家公司仍然把东北化工销售公司作为原料供应商的首选。

　　2008年，这个公司实现产品销量353.33万吨，营业收入223.15亿元，购销率达100.03%，价格到位率100.17%。