11月13日，从渤海装备钻井装备公司传来好消息，这个公司同台PK掉4家电泵企业，连续第六年续签玉门油田青西采油厂电泵一体化服务。“还是那些活，但今年竞标更激烈，稍有闪失就可能丢了。”钻井装备公司副经理张松峰说。
宝石机械总经理忽宝民对此感同身受：“企业没有订单一切都是空的。”疫情稍有好转，作为国内油气装备龙头企业负责人，他一连几个月都在外跑市场、访客户、参加展会。
疫情和低油价下，油气装备市场面临哪些变化，给企业带来哪些挑战？装备企业如何应对新挑战，又有哪些新探索？
竞争主体数量直线上升，市场需求曲线跌宕起伏，曲直之间拷问装备企业如何应对
过去10年，钻采设备类制造企业数量从800直线升至1.1万家。国内石油石化装备企业数量超过1.8万家，油气装备制造技术更加透明，市场竞争白热化。
“装备行业受能源市场影响比较大。对装备制造企业来讲，可以说，市场永远是严冬。”宝石机械党委书记、执行董事郭孟齐说。
部分装备产品市场需求波动加大。宝鸡钢管研究院党委书记毕宗岳感受颇深：“现在钢管都是批量小、品种多、换道频繁。以前一种规格就够我们生产线运转一年。而今年，配置调整达到130多次，2天到3天就要换一次规格。”
不仅是钢管，动力设备近年来需求量下滑幅度超20%。重大管线建设放缓，长输性管道等装备需求断崖式下降。过去宝鸡钢管计划和市场的符合率在80%左右，现在可能都不到50%。
今年突发新冠疫情和油价下跌，使装备市场需求进一步承压。记者了解到，今年3月，许多订单推迟或取消。保留下来的订单，采购价同比去年普遍降低8%到10%。中国石油石化设备行业协会数据显示，今年前7个月，国内规模以上油气钻采装备企业利润同比锐减21%，亏损面超过3成。“市场不相信眼泪，煮熟的鸭子都能飞。”一些装备企业营销人员表示。
与此形成对比的是，新兴领域需求旺盛。今年，国内页岩气设备市场热度不减，渤海装备高韧性钻杆、北石公司近钻头导向工具都实现收入逆势上扬。另外，对于油管、电泵、变电器等装备，油气领域需求量萎缩了，民用领域的需求却在增长。低油价下，买新产品的少了，修老设备的多了。今年测井公司仪器的维修、备件就贡献了公司装备制造产值的35%。
许多装备企业积极构建多元市场格局，“抓大不放小，内外齐步跑”。宝鸡钢管调整营销方向，形成一个油气基础市场，社会、国际两个重点市场的“一基两重”布局，今年社会市场订货量占比达到7成。渤海装备钻采装备外部市场占比达到1/3，石化类装备外部比例更是达到80%。宝石机械加快向装备自动化、海洋油气装备等新领域的拓展，海洋油气装备收入今年增长超130%。
同时，部分装备企业加快市场化改革，加快构建与市场营销相匹配的生产组织体系。以前在宝石机械，各分厂都是围绕着钻机干，钻机没单，各厂等停。
2019年，宝石机械将各分厂改制成分公司，下放经营自主权，让生产主体变成独立经营实体，从以前“等食吃”到现在“找食吃”，避免“一机独大”。
从“制造”到“智造”，从通用到“个性”，需求之变拷问产品科技含量
“每一笔订单拿到手不容易，干好也不容易。”今年许多企业负责人感叹。
首先是产品制造特色化，拿着标准手册，对着图纸模板搞制造的时代已经过去。因为需求在变，标准也在变。在宝石机械，一部钻机2万多个零部件，用户要求千变万化，出厂的钻机每台都不同。
产品功能特殊化。针对页岩气开发，北石公司推出了页岩气专用大功率顶驱，开发了顶驱扭摆、顶驱下套管等多功能，去年升级版的顶驱占到公司顶驱销量的一半。针对长庆油田低渗透油气藏排水采气需要，宝鸡钢管公司通过优化原料成分设计，改进生产工艺，提高了连续管产品在井下服役的适用性，在长庆辅助排水采气累计超29亿立方米。年初以来，宝鸡钢管新开发的“CT130连续管”“2205双相不锈钢连续管”等成为非常规油气开采的利器，产品销量同比有望增长40%。
产品性价比要足够高。用户过去看重装备价格优势，现在更看重装备综合性价比。在同等条件下，宝石机械钻机更受用户欢迎。去年以来，自动化钻机占全国新增订单80%以上。相比价格便宜，客户更看重检修周期更长、综合效益更好的产品。
同样，在河南、陕西、浙江等地方重大民生管网项目，宝鸡钢管产品价格不一定是最低，却能在国内上千家制管企业竞争中占据先机。就是因为综合前期投资和后期管道运营风险、维护成本，宝鸡钢管的产品性价比高。在四川，杰瑞集团全套电驱压裂装备维保周期更长，环保效益更优，综合经济效益获市场好评。
更高的要求，呼唤装备企业在产品生产上有新的突破。宝鸡钢管党委书记、总经理舒高新说：“要把技术领先作为战略，围绕市场需求布局生产链，围绕生产链布局创新链。”
在主要装备企业，科技研发上升到决定生存发展的高度。过去3年，中国石油主要装备制造企业科研投入累计超过10亿元，开展科研项目超过600项。同期中国石油装备企业新产品数量也快速增加，每年贡献产值普遍达到15%到20%。
市场越困难，装备企业越看重科研的地位。石化机械上半年研发费用1.7亿元，同比增加近30%。测井公司坚持高温高压产品研发，去年在8800多米深的轮探1井中成功应用。“我们强化基础研究，有计划地推出高端新产品。”测井公司副总经理王春利说。
在产品制造上，主要装备企业把握“智造”趋势，升级生产线提高效率。宝鸡钢管输送管公司三分厂有国内第一条制管自动化生产线，改造完毕后，人员减少了1/3，工效提高40%以上。测井公司今年9月也投产了自动化加工生产线，消除了测井精密仪器结构复杂、换产频繁的加工瓶颈，加工效率至少提高2倍。
从“制造+服务”到“服务型制造”，从“以生产为中心”到“以客户为中心”，业态之变拷问企业转型方向
记者在采访中发现，以前很多人以为“制造+服务”，就是维保服务，如今越来越多人认识到“服务型制造”这个理念。
宝石机械提出，未来10年要争取将服务类收入的占比提升到60%，实现服务型制造。忽宝民表示：“装备企业目的是为用户提供更加满意的服务，进而实现供需双方价值最大化，而产品是提供服务的载体。”
“服务型制造”以客户需求为中心，客户需求就是产品的性能、参数和质量。以往“制造+服务”主要限于生产和售后环节。而“服务型制造”的链条延伸到设计、生产、制造、销售全环节和用户对接，从产品本身获利向产品全生命周期链获利升级。
渤海装备石化装备公司做出了有益探索。面对炼化装备需求低迷，公司开辟了装备技术咨询、专业化检维修、配件储备和直供、远程监测诊断咨询、关键阀门回收再制造等服务。年初以来，公司产品收入同比减少60%，但利润实现增长14%。
近3年，中国石油各装备企业加大对服务业务人力和物力的投入。北石公司在国内外油气重点作业区多个维保“4S”服务中心，成立了一支150余人的服务团队，技术服务覆盖主导产品的80%以上。宝石机械从生产车间转移100多人到销售服务岗位，建成投运国内五大维保基地、海外3个服务中心。大庆油田装备公司建立专业化服务队伍，开展亲情化、一体化、差异化“三化”服务，赢得了用户信赖。
服务模式更加多元。近两年设备租赁多了起来。“上游客户倾向资产量化，我们也转变思维。”北石公司副总经理陈业生说。今年北石公司顶驱租赁34台，比去年涨了一倍。
另一种是从“一锤子买卖”转向提供“一揽子解决方案”。在新疆，宝石机械开展钻头、泥浆泵、振动筛配件包井服务，按照进尺和天数计价，高效保障用户完成生产任务，而且平均单井能为客户节省成本5万元。宝鸡钢管开展从工厂到井场“直达配送”服务，一年为长庆油田降本2.4亿元。在社会市场，为客户提供管材选型、管线铺设、焊口检测等全流程服务。
此外，济柴公司发展动力总包、运维修理、产品租赁等多种服务模式，服务收入年均增长25%，今年收入实现“V形”反转。在海外市场，中技开公司打造了10种具有较强比较优势的“产品+服务”模式，服务业务签约占总签约额的比例接近50%。
中流击水，奋楫者进。面对充满竞争和变革的严峻形势，油气装备制造企业积极转变发展方式，主动适应新常态，努力打造核心新优势。
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